JAK ZARABIAĆ NA POLECANIU USŁUG?

3 1 - JAK ZARABIAĆ NA POLECANIU USŁUG?

Poniższy wpis stanowi autentyczne case study mojej przygody z polecaniem usług co traktowałem jako poboczne źródło dochodu. Pracowałem w sektorze pożyczek dla firm i klientom z którymi współpracowałem przedstawiałem dodatkowe opcje do rozważenia (podaję je poniżej). Jeśli jesteś osobą bezrobotną, albo poszukującą pobocznego zarobku wystarczy odrobina kreatywności, nawiązanie współpracy i odpowiadający obojgu stronom model rozliczeń. Miłej i inspirującej lektury.

Geneza pomysłu:

Praca w sektorze finansowym cechuje się tym, że do dyspozycji mamy ogromną ilość produktów – kredyty, pożyczki, sektor bankowy i poza bankowy, lokaty, fundusze, leasingi, faktoringi, linie, karty kredytowe … Takie z którymi każdy prędzej czy później będzie miał bezpośredni kontakt, więc popyt nie jest uwarunkowany modą. Problem tkwi zasadniczo jednak w tym, iż konkurencja w tym sektorze jest ogromna. Założę się, że za twoim oknem widzisz banki, albo biura pośredników. Owa łatwość otrzymania pieniędzy w dzisiejszych czasach sprawił, że moi klienci wpadali niekiedy w kłopoty finansowe. Pomijam czy wynikało to z niedbałości o stan swoich finansów, czy wypadki losowe jak zatory płatnicze, bo problemy na ogół były bardziej skomplikowane. Z tych dwóch powodów zmuszony byłem szukać czegoś co pozwoli im się z tego wydostać.

Tak natrafiłem na Adriana z którym współpracuję po dziś dzień. Gdy powiedział mi o tym czym się zajmuje wiedziałem, że na jednej rozmowie się nie skończy. Relacja z Katarzyną zaczęła się od służbowego em@ila. O Karolu i tym czym się zajmuje dowiedziałem się od osoby trzeciej. Nawet, gdy wiedziałem o ich istnieniu pozostawała jeszcze kwestia researchu [opinie, podstawy prawne], brania udziału w szkoleniach i wspólnych rozmów, gdzie poznawałem intencje oraz wartości tej osoby, a wreszcie faktyczną wartość tego co miałem oferować. Szmat czasu, ale ta droga była konieczna, abym mógł robić to co robię i polecać z przekonaniem. Polecanie rozpocząłem od wybranych [i potrzebujących tego] osób. Mądrzejszy o przeprowadzenie kilkukrotnie danego procesu ruszyłem pełną parą.

Jakie usługi? 

Ubezpieczenia do kredytów – pierwsza zasada, która mi przyświeca, gdy dzwonię do klienta, który mnie nie zna jest taka, aby uzyskać jego ciekawość i zaoferować mu korzyść bez angażowania w to jakichkolwiek pieniędzy. Uzyskuję to dzięki pytaniu, czy jest zainteresowany posłuchaniem jak z jego własnego kredytu wyciągnąć pieniądze. Cała tajemnica tkwi w zastępowaniu drogich bankowych tańszymi i mającymi faktyczną wartość ubezpieczeniami zaprzyjaźnionej firmy. Opcje są trzy: może się okazać, że bank się na tę okoliczność zabezpieczył [z potwierdzonych źródeł wiem, że do ich kieszeni trafia większość tej kwoty], pomniejszana jest rata kredytu, albo wręcz następuje fizyczny zwrot na konto. Napisz do mnie maila i dowiedz się więcej: biuroprojektowinnowacyjnych@gmail.com

Usługi legalnej rezygnacji z ZUS – mając już ciekawość klienta z którym jestem na linii, a także gdy odpowiada, iż dysponuje czasem na dalszą rozmowę, pytam co sądzi o płaceniu co miesięcznych składek. Nie usłyszałem jeszcze od nikogo, żeby robił to z przyjemnością. Kiedy więc pytam, czy mogę przekazać numer dla osoby, która może ten stan zmienić, odpowiedź brzmi zawsze prawie zawsze „tak”.

Usługi księgowe – zwykłem mówić, że są księgowi … i są księgowi. Jedni są rzemieślnikami, inni mistrzami w swoim fachu. Polecam drugich jako biuro, które wychodzi poza ramy swojej pracy. Oferuje wartość dodaną, która wywarła na mnie tak duże wrażenie, że bez wahania ich polecam. To jedna z tych firm, które nie prowadzą marketingu, bo działają wyłącznie w oparciu o referencje.

Usługi finansowe – tutaj Ameryka nie zostanie odkryta. Jeśli osoba szuka usług finansowych polecam jej znajomego doradcę, który obok wiedzy i doświadczenia posiada również coś rzadko w tej branży spotykanego: etykę zawodową. Jeśli kolejny kredyt miałby wplątać klienta w spiralę kredytową ten takowego się nie podejmie, a wręcz odradzi. Z doświadczenia mogę wam powiedzieć, że niewielu miałoby prawdopodobnie jaja, aby powiedzieć komuś „ja się tego nie podejmę, bo nie chcę mieć pana na sumieniu„.

Usługi prawno – finansowe – jestem przerażony faktem jak wiele osób jest bliskich [i nieświadomych] wpadnięcia w pętlę kredytową, albo już w niej tkwi po uszy. Aby z tego wyjść potrzebne są w zasadzie trzy rzeczy: żelazna konsekwencja [nie chowamy głowy w piasek o czym mówi Marcin Iwuć], pieniądze [czasem osób trzecich], a wreszcie wiedza prawna. Mając to ostatnie wiemy jak mimo bycia dłużnikiem nie popaść w dodatkowe koszty, rozmawiać z bankami, rozsądnie planować kolejne kroki, albo zminimalizować koszta. Przestrzegam jednak przed korzystaniem z usług firm rzekomo pomagających w oddłużaniu, bo ich model działania polega na wyciąganie z góry dużych kwot pieniędzy bez gwarancji jakichkolwiek efektów.

Dotacje unijne [nagrałem na ten temat podcast] – wiele osób w rozmowach telefonicznych mówi, że byliby zainteresowani tą szczególną formą finansowania. Nie każdy spełnia podstawowe wymogi, osoby, które piszą wnioski zainteresowane są głównie dużymi kwotami, programy trzeba śledzić [mogą pojawiać się i kończyć nagle], a ponadto pula pieniędzy jest ograniczona. Chcę przez to powiedzieć, że takie polecenia mają miejsce stosunkowo rzadko, a przy tym działa statystyka, bo to, że ktoś bardzo chciałby takowe otrzymać, nie znaczy, że wniosek przejdzie. Jako ciekawostkę podam słowa jednego z dwóch doradców z którymi współpracuje: wystarczy, że zrobi jeden / dwa w ciągu roku i przez resztę roku ma wolne. Tak to jest, gdy pobiera się opłatę za napisanie wniosku i tak zwany success fee, czyli określony procent od dotacji, gdy takowa zostanie przyznana.

Jak wygląda twoja praca?

Na przestrzeni pracy zawodowej zdążyłem nawiązać relacje z wieloma klientami z którymi współpracuję po dziś dzień. Początkowo to właśnie z nimi kontaktowałem się w celu poinformowania o istniejących usługach. Informowałem o tym skąd dowiedziałem się o usłudze, ile o niej wiem, co oferują i proponowałem niezobowiązujące spotkanie z osobą w celu uzyskania większej ilości informacji. Na pierwszych brałem udział, zaś obecnie wiedząc, że pozostawiam klientów w dobrych rękach zaoszczędzony czas przeznaczam na inne zajęcia.

Gdy moja baza klientów, których znałem uległa wyczerpaniu zmuszony byłem ją powiększyć. Poinformowałem znajomych pośredników finansowych o tym czym się zajmuję i rozpocząłem aktywne wykonywanie tzw. zimnych telefonów (czyli takich, gdzie twój rozmówca nie spodziewa się telefonu i słyszy cię po raz pierwszy). Nie było to dla mnie obce doświadczenie, bo zetknąłem się z tym podczas pracy jako doradca biznesowy. Nasz oddział pozbawiony był wsparcia call center i zmuszeni byliśmy do samodzielnego zadbania o tę kwestię. Na pewnym etapie, aby usprawnić swoją pracę (papierkowa robota, bieżąca realizacja spraw klientów, nawiązywanie kontaktów z pracownikami banków, brokerami itd.) sprawiło, że postanowiłem zatrudnić do wykonywania zimnych telefonów dwójkę studentów na umowę zlecenie. Elastyczny grafik i stawka godzinowa skusiła wielu kandydatów z których wybrałem brylanciki. Wspólnie analizowaliśmy poszczególne przypadki, prowadziłem szkolenia, scenki sprzedażowe i budowałem w nich pewność siebie. Było to dla mnie samego również cenne doświadczenie, które wykorzystuję w chwili obecnej do wykonywania zimnych połączeń i zwiększania bazy klientów. Każdego dnia ubieram się tak jak do pracy [choć zrezygnowałem z krawata]. Buduje to moją pewność siebie i nie pozwala zapomnieć czym w danej chwili mam się zajmować [brak szefa to mnóstwo pokus].

Na codzień korzystałem z Google Drive , gdzie w stworzonej w tym celu excelowskiej tabeli zamieszczam kluczowe dane: datę ostatniego kontaktu, które usługi poleciłem, kto i kiedy ma się z klientem skontaktować. Ułatwia to kontrolę nad wszystkimi procesami, a także ponowny kontakt wiedząc o czym rozmawialiśmy ostatnim razem.

Tak dobrałem usługi, aby każdy po rozmowie był zadowolony z faktu, że to właśnie do niego postanowiłem do niego zadzwonić [świadomość tego o czym mówię jest bardzo niska i bardzo cenna zarazem]. Efekty moich działań są przy tym realne, więc mogę powoływać się w rozmowie na poszczególne przypadki. Jak sięgam wstecz pamięcią nie było osoby, która nie wysłuchałaby tego co mam do powiedzenia, albo była niemiła. Wiem jak natrętni potrafią być telemarketerzy [sam dostaję co najmniej jeden taki telefon dziennie], więc niczego nie sprzedaję, a moja rola ogranicza się wyłącznie do umówienia niezobowiązującego spotkania.

Jak wygląda kwestia wynagrodzenia?

Usługi księgowe – wspominałem, że stale dążę do uzyskania dochodu pasywnego? Zasiadając do stołu z panią księgową postanowiłem, by moje wynagrodzenie było płatne co miesiąc. Mógłbym zdecydować się na większe wynagrodzenie jednorazowe, ale uznałem, że długofalowej wraz z rosnącą grupą klientów wypracuje z, czasem sensowny dochód pasywny. Uzgodniłem 20% od kwoty netto od wynagrodzenia biura za poleconych przeze mnie klientów. Tak długo jak klient korzysta z usług tak długo otrzymuję z tego tytułu co miesiąc swoje wynagrodzenie.

Liczby? Proszę bardzo. Przeciętny koszt prowadzenia księgowości KPIR wynosi około 300 złotych, zaś pełnej księgowości około 500~600 (zależnie od ilości dokumentów). Sprawy nie ułatwia jednakże fakt, iż klienci niechętnie decydują się na zmianę księgowości. Wymaga powiedzenia aktualnemu księgowi „żegnaj„, przerzutu całej dokumentacji, a czasami również przeczekania okresu wypowiedzenia [o ile takowy występuje]. Od strony sprzedażowej trudno jest ponadto klientowi wskazać konkretne powody dla których miałby księgowego zmienić, bo diabeł tkwi w szczegółach. Moją rolą jest więc zachęcić do spotkania z Panią Katarzyną, która swoją charyzmą załatwia resztę.

Ubezpieczenia – tymczasowo uzyskuje jednorazowe wynagrodzenie od każdej podpisanej przez klienta polisy. Tym większe, im wyższa kwota na polisie.

Profit plus – jednorazowe wynagrodzenie od klienta, który zdecyduje się z usługi skorzystać. Kierownicy sprzedaży firmy otrzymują ponadto stałe wynagrodzenie od każdego klienta, który korzysta z ich księgowości, ale nie należy do najwyższych. Tak, próbowałem zawalczyć o dochód pasywny.

Dotacja unijna – tutaj bywa różnie, ale najlepiej jest ustalić jakiś procent od wynagrodzenia doradcy.

Usługi finansowe – mam tu na myśli oferty bankowe. Od kredytów hipotecznych, firmowe, aż po prywatne. Polecam klientowi, który poważnie rozważa taki krok zaprzyjaźnionego doradcę, który jest na bieżąco z rynkiem, a co najważniejsze ma zasady. Zasady, które mówią, by odstąpić, gdy klientowi grozi przekredytowanie, albo jest bliski temu, by wpaść w spiralę zadłużenia. Moje wynagrodzenie ustalane jest każdorazowo indywidualnie od wynagrodzenia doradcy [jemu płaci z kolei bank].

Konsultacje prawno – finansowe – to kwestia każdorazowo ustalana indywidualnie zarówno z klientem jak i osobą, która bezpośrednio zajmuje się tematem, czyli moim wspólnikiem Adrianem. Niemniej analiza zawsze jest płatna z góry z powodu czasu, który kosztuje lektura dokumentów.

PLUSY:

– Ogromna oszczędność czasu, bo całą procedurą zajmują się inne osoby, a ty czekasz na swoje wynagrodzenie. Po zakończonej rozmowie można natychmiast przystąpić do kolejnej. Żadnych zjadaczy czasu jak dojazd, papierologia i obsługa pomiędzy.

– Możliwość wypracowania faktycznego dochodu pasywnego, choć z pewnością nie w każdym przypadku jest to możliwe [np. zakup jest jednorazowy]

– Możliwość pracy z każdego zakątka na ziemi i o dowolnej porze [do około 18.00, bo po tej godzinie możemy z butami wkraczać w czyjeś prywatne życie]

– Możliwość dowolnego rozliczania się z kontrahentami [umowa o dzieło, działalność gospodarcza, bez umowy, ale w oparciu o zaufanie]

MINUSY:

– Płacimy za rozmowy telefonicznych [polecam NJU Mobile, który utrzymuje koszty w ryzach]

– Wymaga włożenia mnóstwa energii i czasu, jeśli jesteśmy zdeterminowani do utrzymywania się z tej formy [pamiętając o ZUS]

– Okresy świąteczne uniemożliwiają pracę

– Znalezienie produktów, które z łatwością moglibyśmy polecać [nie sprzedawać; przez telefon NIGDY nie sprzedajemy] może być trudne

– Nawet jeśli ktoś wyrazi chęć ze skorzystania do finalizacji może nigdy nie dojść

– Nie sposób być na bieżąco ze wszystkimi ofertami, a tym samym nie nabieramy cennego doświadczenia zawodowego

– Wejście wymaga znacznych poświęceń [znalezienie ofert, nawiązanie współpracy, przełamanie się do wykonywania połączeń]

Dzięki za lekturę!